话术

2017-10-08 字号:

摘要:     易佳打开电子邮箱,一份“录用通知书”映入眼帘。按照通知书上的时间要求,易佳穿戴整齐,拎上挂包,朝这家公司奔去。 这是一家新成立的保险公司,刚进入本市搭台子,易佳在没有任何背景的情况下,凭着保险管理专业的硕士文凭和笔试、面试前三名的成绩,过五关斩六将...

    易佳打开电子邮箱,一份“录用通知书”映入眼帘。按照通知书上的时间要求,易佳穿戴整齐,拎上挂包,朝这家公司奔去。

这是一家新成立的保险公司,刚进入本市搭台子,易佳在没有任何背景的情况下,凭着保险管理专业的硕士文凭和笔试、面试前三名的成绩,过五关斩六将地跻身进来,被人力资源部门安排到培训部专司“人寿保险新人培训”。

这一期的“经理培训班”和以往不同,虽也是刚做保险的职场新人,但每月有1200元的底薪,拿半年,做单的提成和其他业务员相同。很多人看中了这个底薪,一些有资源人士纷纷加入,很快聚齐了两个班的人数。易佳带一个班的班主任和两个班的话术课讲解。

保险培训的质量一直在销售行业内是拔头筹的。这一节课是灾难片的视频直播,煽情的解说,视觉的冲击效果,待大灯亮起时,易佳看到大多数人的脸上挂着的泪珠,“必须买保险”的警示收到了效果。

晨会的主题都是鼓劲壮士气,有次播放张雨生的《我的未来不是梦》

“你是不是像我在太阳下低头

流着汗水默默辛苦的工作

你是不是像我就算受了冷漠

也不放弃自己想要的生活”,歌词精准拨动了在场人的心酸之处,易佳想到她陪着经理班的学员“展业”所受到的冷遇、挫折和成功签单的不易,喉头一时梗咽。

“销售话术”课开讲时,互动特别热烈,初次电话拜访的话术,陌生人拜访的话术,开始推销产品的话术,客户犹豫观望时的话术,促成签单时的话术、、、、、、易佳一一道来,学员们由开始的抵触、怀疑到最后慢慢接受,认同,在实战中运用并最后签单成功,无时无刻不体现出话术的魅力。

2

十年磨一剑,易佳由刚进公司时的讲师、培训部经理至现在的公司办公室主任,顺利完成了三级跳。

在办公室主任任上,话术的运用更加需要精到、准确,为总经理、副总径理的服务中的话术运用,与各部门经理工作衔接、问题处理上的话术运用,看人、选人时的话术运用……无不演义着一部部世道人心。

朋友圈中的各种推销,易佳都是不动声色,各种产品的解说、布展、激将促成在她面前都无济于事,每一句说辞之于易佳真是烂熟于心,听得多了,她有一种”可笑”的感觉,真正的水泼不灵,针插不进,各种推销在易佳面前败下阵来。

公司团险部的经理跳槽他就,一老员工找到易佳:”费总说了,要给我解决职务、待遇问题”,暗示这个空缺是她的,她在很多场合逢人就说此话,想在外围造成一种声势。很显然这是她一贯的想当然、一厢情愿的自作多情,不能当真,且不说她十名话里九句话有水分,一个几千人单位的一把手会对一个基层员工许诺待遇、职务的问题?易佳一听都觉得不合逻辑,对此冷处理。

办公室新来的大学实习生在易佳交待工作任务时总是点头哈腰”是、是、是”,很谦卑、虔诚的态度,等”结果”拿出来,易佳需要贯穿进去的想法要么没听懂曲解了意思,要么根本没懂漏写进去了。有些事情不是谦卑就能把事情团圆的,需要实力。易佳再对他下达任务时,对任务的要求直接追加”听懂了吗”?将其唯唯诺诺的形象彻底清扫。

一日,易佳到科室找一部门经理商谈事情,只听这个经理在办公室大声嚷嚷:“没听说要开会呀,你们看,这样的会都不要我们部门去,排挤嘛”,他站在自己的办公室门口对着他们部门办公区域手舞足蹈地演说着。会议通知两天前就电告所有部门负责人了,开会当天人都到齐了唯独不见他人影,办公室人员电话追问,他说“没接到通知”,易佳电话打过去,他立马改口说:“我说呢,马上到,马上到”。易佳看人的原则,不看人前怎么对我,只看人后怎么对人。

3

放下电话,放下手头正在处理的事情,易佳来到书记办公室,

“您找我”?

书记说:”有个项目要交给你去做”。

书记窸窸窣窣说了半天这个项目,说到项目人选时,书记说易佳最合适,不论外联、内务还是这个项目需要的人脉处理、维护都是非易佳莫属,说得易佳都快要表态接下这个项目了,但考虑到业务上的事情不在书记负责的这一块,易佳也清楚这个项目公司高层还没有研究并列入议事日程,书记的做派只是向其示好;吞、吐之间,书记却说了这么一句话“这个项目不是我们求着你做”,顿时,易佳的心从兴奋的高点降到了谷底。她最终只是礼节性地表示“有什么需要做的吩咐一下”,和书记别过后回到自己的办公室,从此不再提起此事。

投诉,本来有专门的部门处理,但棘手的问题最终还是又回到了易佳这里。

有些保险品种需要客户的体检证明材料,为了部门利益,为了数字的漂亮,能一次让客户通过的体检非得2、3次才体检合格,细心的客户知道猫腻后,投诉,要求公正解决。易佳总是在用得体的语言将客户的情绪平复后,假以时限,让客户等处理后的结果。接下来她布置调集相关体检项目的收费等数据资料进行审核评估,根据审核评估的结果,处理了相关的当事人,赔付了投诉客户的损失,堵住了这一块存在的漏洞,从此保持了长时间的相安无事。

易佳见到过最精彩的一次话术对话是部门经理竞选中的一场“博弈”——当销售员(竞选者)把销售中的问题反映给部门经理(考评者)后,部门经理(考评者)开始发问,当销售员(竟选者)一个个如实回答后,突然觉得自己陷入了一个“套路”,快要将自己的正确结论证实为一个悖论,销售员(竟选者)立即重新整理思路,阐述观点,避免了蹈入问题泥潭。这是我们现实生活中经常遇到的问题,稍一疏忽就会被别人的观点牵着鼻子走了,所以我们要使问题得以准确及时的解决,必须始终是自己观点的把握者,自己观点的宣讲者。

4

我们已经从什么时候碰面都问“吃饭了没有”?进入到了什么时候碰面都先问声“你好”的时期了。

谢了

谢谢

谢谢你

谢谢你了

每一句的含义、语境、用法都是不一样的。良言一句三冬暖,恶语伤人六月寒,也说明了选词用句的意义。

看着从公司副总办公室出来、一脸忧怨与自己碰个满怀的部门经理,易佳收住脚步走回到自己的办公室 ,陷入沉思、、、、、、